Was koschd? Der richtige Preis für deinen Onlinekurs

„Das macht dann 2500 Euro.“

Whaat?

Wieviel darf, soll oder muss ein Onlinekurs kosten?

Du hast jede Menge Arbeit in die Erstellung deines Kurses gesteckt und nun plagen dich die berühmten Fragen nach der Preisfindung.

Schließlich ist da ja soooo viel Content drin. So viel Wert, Mehrwert, Mähwert (Gruß an Walter) und überhaupt. 

Also sollten schon 1000 Euro drin sein, oder? Oder doch lieber erst mal kleinere Brötchen backen und mit 99 Euro anfangen? Dann kaufen den bestimmt ganz viele Kunden. Bei all dem coolen Inhalt.

Kommt dir das irgendwie bekannt vor, so in deinem Kopf? Fragen über Fragen.

Also lass uns das Thema Preisfindung für deinen Onlinekurs mal beleuchten.

Eins vorweg: Es gibt hier nicht die eine ultimative Wahrheit. Dieser Leitfaden hilft dir aber dabei, ein paar wichtige Grundlagen zu verstehen, um einen angemessenen Preis für deinen Kurs zu erzielen. Ein richtig oder falsch gibt es dabei nicht wirklich.

Preisfindung hat nichts mit Kosten zu tun

Gerade wenn du aus der Freelancer-Ecke kommst, aber auch als Angestellter, hast du deinen Kopf vermutlich noch mit diesen unsagbaren Glaubenssätzen gefüllt: 

  • Ich berechne den Preis anhand meiner Kosten und schlage was drauf
  • Ich verlange pro Stunde xx Euro, das ist dann eben mein Preis
  • Am Aufwand bemisst sich der Preis
  • … und so weiter

Zunächst mal solltest du das alles ganz schnell wieder vergessen.

Und langsam anfangen, wie ein Unternehmer zu denken.

Es interessiert keine Sau (und auch keine Sojawurscht), wieviel Arbeit, Aufwand oder Nervenzusammenbrüche du bei der Erstellung deines Onlinekurses hattest. Du brauchst also auch gar nicht zu denken, daran den Preis zu bemessen.

Jede Problemlösung hat einen Wert

Du verkaufst keine Arbeitsstunden.

Du verkaufst aber genau genommen auch keinen Kurs, Seminar, Workshop…

Aus dieser Denke darfst du mal ausbrechen.

Du verkaufst eine Lösung!

Das kannst du dir dick unterstreichen – na, wer traut sich, so auf dem Laptopbildschirm? 😉

Ganz wichtig: Deine Kunden haben irgend ein Problem.

Noch genauer genommen kaufen die meisten Leute auch keinen „Nutzen“ bei dir. 

  • Sie fühlen sich vielleicht zu dick, zu dünn, zu schwach, zu langsam… Das kann doch bestimmt dein Ernährungskurs beheben?
  • Sie wollen gerne ein eigenes Buch schreiben können… Da kommt doch dein Schreibkurs gerade recht!
  • Ihnen geht ihr Angestelltenjob auf den Keks und sie würden gerne ein Onlinebusiness starten… Hast du da nicht einen Crashkurs über Affiliate Marketing gemacht?

Die Leute interessieren sich nur für die Problemlösung.

Und die darf kosten.

Emotionen verkaufen!

Es gibt immer einen großen emotionalen Anteil in der Intention deiner Kunden. 

Der Junkie braucht seinen Schuss, sofort! Egal, was das kostet.

„Hat er das jetzt echt hier geschrieben?“.

Hat er. Und nach der kurzen Empörung brennt sich die Erkenntnis endlich ein:

Die Leute brauchen eine Lösung für ihr Problem!

Also mach dir lieber mal Gedanken darüber: Was wäre es dir wert, genau dieses Problem zu lösen, das du mit deinem Kurs löst? Welche Emotion stillst du damit?

Wo stehen deine potenziellen Kunden gerade und welche Herausforderungen haben sie? 

Was ist deine „Droge“?

Gibt man dafür auch gerne mal 500 Euro aus? 2000 Euro? Gar 10.000 Euro?

Der Preis bestimmt die Positionierung

Und nicht nur das!

„Zeig mir deinen Kurs und ich sage dir, welche Kunden du hast“. So oder so ähnlich.

Der Preis eines Produktes ist zugleich auch eine Produkteigenschaft mit eigener Wirkung.

Starker Wirkung!

Du kannst ein Huawei Smartphone für 200 Euro kaufen, oder ein Apple iPhone für 1500 Euro.

Ein Shirt bei H&M für 5 Euro oder eines von Gucci für 200 Euro.

Am Ende sind das alles mehr oder weniger gleiche Produkte mit sehr ähnlichen Eigenschaften und Beschaffenheiten.

Aber fühlt sich das für dich auch gleichwertig an?

Nein.

Das teurere Produkt hat viele Signalwirkungen, die jeder Kunde wahrnimmt, ob er will oder nicht:

  • Bei dem Preis muss die Qualität ja richtig gut sein (Wertversprechen)
  • Wow, andere Leute zahlen dafür echt so viel Geld (Social Proof, Herding)
  • Ohh, die Rolex hat 12 Monate Warteliste (Verknappung, Exklusivität)
  • Wenn ich das Produkt kaufe, gehöre ich zu einem ausgewählten Kreis (Social Proof, Exklusivität)

Das Ganze kannst du auch umdrehen, dann hast du die Preiskäufer.

Verkaufe hochpreisig!

Denn genau eins wollen wir nicht: Preiskäufer anziehen.

Noch einmal als Merksatz vorab: Mit deinem Preis bestimmst du, wer deine Kunden sein werden.

Und was du unter keinen Umständen haben willst, sind Billigheimer, Preiskäufer und solche mit Kostenlos-Mentalität.

Das sind genau die Kunden, die nix zahlen wollen, aber dir den meisten Aufwand machen werden.

Kunden, die dich Nerven kosten werden. Und nörgeln. 

„Und überhaupt ist das ja noch alles zu teuer. Und der Content ist ja auch Mist!“

Du willst coole Leute in deiner Community haben, die wissen, dass dein Content einen Wert hat. Die bereit sind, einen angemessenen (hohen) Preis dafür zu bezahlen.

Kennst du Harald aus der Nachbarschaft, der immer die chinesischen Billigreifen aufs Auto zieht, weil die sind doch eh alle rund? Gestatten, ein Billigheimer.

Ein Preisfilter ist auch immer irgendwo ein Deppenfilter. Die Leute, die einfach bereits einen Schritt weiter sind im Kopf, die wissen, dass es sich immer lohnt, in sich selbst zu investieren und eben auch verstanden haben, dass dies eine Investition ist, werden deinen Preis auch zahlen.

Daher: Setze den Preis nie zu tief an.

Nur dann wirst du Kunden bekommen, die auch Bock auf deinen Kurs – und damit auf die Umsetzung deiner Inhalte – haben!

Das sind dann Leute, die auch aktiv in deiner Community sind, weil sie umsetzen. Davon kannst du nur profitieren.

10 Käufe für 1000 Euro sind 10.000 Euro.

1000 Käufe für 10 Euro sind auch 10.000 Euro.

Was ist wohl einfacher zu erreichen?

10000 Euro mit einem Onlinekurs verdienen

Aber was heißt das nun konkret? 

Ein mehrwöchiges Programm beispielsweise, womöglich noch mit regelmäßigen Live-Sessions mit deinen Mitgliedern: Das ist nichts, was du für 99 Euro anbietest. Sag mal, gehts noch? Je nach Inhalt solltest du dich hier gut dreistellig bewegen und wer weiß, wahrscheinlich rechtfertigt dein Programm auf jeden Fall schon einen vierstelligen Betrag. 

Auch einen einfachen Videokurs, der nur passiv mitläuft und du nichts außenrum anbietest, brauchst du nicht für 29 Euro anzubieten. Da wird kein Mensch in die Umsetzung gehen… bei so einem Discountpreis wirst du eher Preiskäufer anziehen, die den Kurs vermutlich nicht einmal anschauen. 

Ein bisschen muss es schon weh tun! Reichen 99 Euro? Oder dürfen es gleich 399 sein? Du entscheidest! Ist es deine Problemlösung wert?

Biete bloß keine Rabatte an!

Noch ein Tipp, wenn wir schon bei zu günstigen Preisen sind:

Vermeide es, wenn es möglich, Rabatte zu geben. 

Ja, Streichpreise, UVP und den ganzen Kram kennen alle irgendwie aus der Marketingvorlesung.

Doch wen ziehen wir damit an? Bingo, Preiskäufer!

Deine Kunden ticken anders.

Oder doch nicht?

Tja, die gute alte Psychologie. Auch der Porschefahrer kann ein Geizkragen sein. 

Oder formulieren wir es mal nicht ganz so überspitzt: Auch er lässt sich vom Preis beeinflussen.

Hier kannst dich eines Tricks bedienen, der deine Integrität wahrt, kein Händler auf dem türkischen Basar zu sein, deinem preisbewussten Kunden aber dennoch ein gutes Gefühl geben wird:

Gib lieber etwas obendrauf, statt Rabatt. Wenn es passt.

Dein Kunde hat dein teures Programm für mehrere tausend Euro weiterempfohlen an einen Freund? Hey ok, er kriegt einen kostenlosen Platz in deinem nächsten Seminar im Wert von 500 Euro. Dich kostet der zusätzliche Platz aber nicht wirklich mehr Geld. Besser, als Rabatt.

Wie du hohe Preise nach außen am besten kommunizierst – und wie nicht

Da stehst du nun also mit deinem fertigen Onlinekurs. Und sobald jemand fragt, was das Ding kosten soll, sackst du zusammen auf die Größe einer Thermoskanne und piepst ganz leise:

„tt-t-tt-tausend… Euro?? Oder??“

Wer erkennt sich jetzt gerade wieder?

Du hast hier verdammt-noch-mal einen geilen Kurs abgeliefert.

Und das kannst du auch jedem, der wegen des Preises meckert, selbstbewusst kommunizieren.

„Weil er es einfach wert ist“. Punkt. Das kann schon reichen.

„Wir sind hier nicht auf dem Basar“. Auch immer gut 😉

Kommuniziere ruhig den Nutzen deines Kurses. Nicht den Inhalt, nicht den Umfang… sondern den Nutzen und die Problemlösung, die darin steckt.

Wie oben auch schon geschrieben: Die Emotionen verkaufen.

Ankerpreise helfen beim Verkauf

Wer die erste Zahl in den Raum wirft, hat schon fast gewonnen. 

Anker sind eine mächtige Waffe. Nicht nur, wenn auf den Fuß geworfen, sondern auch im übertragenen Sinn.

Wir kennen das von den Streichpreisen – wie wir ja nicht nutzen wollen, weil Rabatte irgendwie cheesy sind im Kursbusiness. Das kann man übrigens auch anders sehen, lass mir gerne deine Meinung da.

Aber wie machen wir das dann?

Vergleiche den Onlinekurs doch mal für deinen Kunden mit anderen Produkten, die im Grunde das selbe Problem lösen.

Du:

„Du kannst alternativ auch ein 1:1 Coaching machen, ein Tag für 5000 Euro“

„Mein Wochenendseminar kostet aktuell 3500 Euro pro Teilnehmer“

Dein Kunde:

„Ohh, achso… hmm… ja so gesehen ist der Onlinekurs für 999 Euro ja schon ein echt geiler Deal“. Wo kann ich bezahlen?

Warnung an Anfänger zum Thema Hochpreismodell

Jede Regel hat ja auch so ihre Ausnahme.

Und hier greift diese:

Wenn du wirklich ganz am Anfang stehst und gerade deinen ersten Onlinekurs verkaufst.

Dann wird dir niemand abkaufen (im wahrsten Sinne), dass dein Kurs 2499 Euro wert ist. 

Denn dich kennt noch niemand. Du hast noch gar keine Community, bist noch keine Marke.

Außerdem wirst du so viele Anfängerfehler machen, dass dir auch das selbstbewusste Kommunizieren nach außen noch nicht leicht fallen wird.

Das muss es auch nicht.

Du darfst beim ersten Kurs noch kleinere Brötchen backen, denn hier lernst vor allem du erst einmal dazu.

Und für die Preisfindung vom nächsten Kurs hast du natürlich diesen Blogartikel gebookmarkt!

Wir helfen dir bei der Preisfindung

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Kein Problem, denn genau dafür gibt es KursKraft.

Wir helfen dir dabei, deine Onlinekurse zu verkaufen. Auf einem völlig anderen Level. 

Interesse? Hier findest du mehr Infos.

Über den Autor

Michael Gregor

Unser Greg, liebevoll auch gerne "Michl" genannt, ist Gründer von KursKraft und ein Urgestein im Online Business seit Ende der 90er Jahre. Als man sich noch mit einer Sicherheitsnadel, Kaugummipapier und einem Joghurtbecher ins Internet eingewählt hat. Sofern man seinen Worten Glauben schenken mag...

Er würde hier zwar gerne "El Capitan" genannt werden, weil er auf diese blöden Wortspiele steht. Macht aber keiner. Merkste selber, oder?

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